«Спасать вас никто не будет»: интервью с Никитой Михеенковым о том, как агентствам выжить в 2026 году и перестроить бизнес с помощью ИИ
Рынок переживает период постоянной турбулентности: крупные клиенты осторожнее принимают инвестиционные решения, а ИИ меняет экономику агентского бизнеса. Как в этих условиях перестраивать продажи, удерживать клиентов и готовить компанию к новой модели — в интервью с Никитой Михеенковым.
Основатель агентства Nimax с оборотом 250 млн и предприниматель с 25-летним опытом в digital Никита Михеенков в разговоре с Дмитрием Мухиным объясняет, почему традиционная агентская модель постепенно теряет эффективность, как ИИ меняет экономику бизнеса и какие компании не смогут пережить 2026 год.
Основатель агентства Nimax с оборотом 250 млн и предприниматель с 25-летним опытом в digital Никита Михеенков в разговоре с Дмитрием Мухиным объясняет, почему традиционная агентская модель постепенно теряет эффективность, как ИИ меняет экономику бизнеса и какие компании не смогут пережить 2026 год.
Продажи и удержание клиентов в условиях нестабильного рынка
— Как ты считаешь, 2026 год — это год возможностей или его просто нужно переждать?
— Год действительно сложный и кризисный. При этом я воспринимаю происходящее как продолжение тенденции последних нескольких лет. После пандемии практически не было продолжительного стабильного периода: сначала пандемия, затем экономические потрясения. Спокойным и успешным для рынка был только короткий промежуток между пандемией и СВО. Всё остальное время проходит как на минном поле, с постоянной необходимостью адаптироваться к новым условиям.
В 2026 году одновременно сошлись экономические трудности и масштабные возможности, связанные с развитием ИИ. Это сложный период, но именно сочетание кризиса и технологической трансформации делает его очень интересным.
— Если опираться на твою компанию, то 2026 год для вас всё-таки трудный?
— Трудный, конечно. Мы целиком белая компания на 70 сотрудников без IT-льгот, работаем на общей системе налогообложения. С начала года нам пришлось сильно перекраивать экономику и состав сотрудников из-за дополнительных налогов.
Как и у многих компаний, зимой и весной у нас был провал заказов, рынок постоянно лихорадило. Где-то к маю всё восстановилось: сейчас продаж и сделок много, экономика полностью восстановлена, всё хорошо. Я много раз слышал от коллег: «В 2026 году у нас пока не было ни одной сделки». Нам помогло то, что у нас не было полной остановки продаж. У нас весь год идут продажи, появляются новые клиенты, есть допродажи текущим.
— Как сейчас устроены ваши продажи: это холодные продажи или входящий поток?
— Мы действительно много работаем со входящими, которые генерирует маркетинг. С начала года лидов стало меньше, но это не дает сильного негативного эффекта: мы начинаем уделять больше внимания имеющимся, поэтому количество конвертированных клиентов остается для нас приемлемым.
Также мы активно работаем с большой клиентской базой. Компании 25 лет, у нас огромное количество клиентов, с которыми мы продолжаем общаться и поддерживать отношения.
В последний год мы много вкладывались в аккаунтинг: выстраивали систему регулярных встреч и бесед с клиентами, замеров NPS (готовность клиента рекомендовать нашу компанию). Нас очень сильно поддержали текущие клиенты. Около половины продаж, по ощущениям, шло именно от них: расширение проектов, допродажи, пролонгации.
Холодного аутрича у нас фактически нет. Мы делаем исходящие выходы, когда видим очевидную возможность: нас рекомендуют, мы идём к знакомым или видим конкретный запрос на подрядчика — это скорее тёплые контакты.
— У вас есть отдельная стратегия по удержанию и развитию старых клиентов?
— Да, у нас есть очень чётко сформированные программы по удержанию клиентов. Это один из важнейших видов деятельности. Я удивляюсь тому, что во многих компаниях этого нет: многие работают по принципу «сдали проект и забыли».
У нас есть план работы с каждым клиентом: регулярные беседы и встречи, поездки к крупным клиентам, предложение новых услуг, обучение, полезная информация, замеры NPS. Это важная механика продаж. Очень часто новые сделки со старыми клиентами начинаются с простого вопроса: «Как вам с нами работалось?» На таких опросах ребята выявляют новые потребности и запускают проекты. Всё это — от поздравлений и подарков до поездок в офисы клиентов — выстроено в систему.
Есть сегментированная работа: отдельно с текущими клиентами, отдельно с теми, кто «заснул» месяц назад, и так далее.
Есть сезонные программы. Например, в конце года мы усиливаем коммуникацию со всеми клиентами, снимаем негатив и стимулируем пролонгации, чтобы предотвратить отток между декабрем и январем.
Если по какой-то услуге или команде были оттоки и стало меньше заказов, мы анализируем весь портфель и проводим профилактическую работу с оставшимися клиентами. Особенно это важно в перформансе и SEO, где есть постоянные проекты. Там нужно постоянно работать с клиентами, чтобы они не отваливались.
— За этот год средний чек в агентстве остался прежним или снизился?
— По большинству направлений — брендингу, перформансу, SMM, креативным проектам и стратегиям — средний чек практически не изменился. Изменения произошли в разработке. Исчезли крупные проекты с бюджетами в несколько миллионов рублей: корпоративные сайты и сложные системы. Сейчас в разработку заходят преимущественно небольшие проекты — лендинги, сайты и отдельные системы с более компактными бюджетами.
Возможно, это связано с развитием вайбкодинга или общим состоянием рынка. Или с тем, что мы всё больше воспринимаемся как рекламное агентство, поэтому клиенты с крупными бюджетами на разработку могут выбирать других подрядчиков.
— Может быть, так проявляется отложенный спрос из-за сокращения инвестиционных проектов и высокой стоимости денег?
— Эта теория верна, но речь идёт о процессе, который длится уже несколько лет. После роста ключевой ставки часть инвестиционных проектов действительно была отложена, но со временем многие из них уже вернулись в работу. Поэтому я бы не рассчитывал на быстрый всплеск спроса за счет накопившихся отложенных заказов.
При этом на рынке постоянно работает другой цикл: спрос может замереть на один-два месяца, а затем практически одновременно у большинства компаний появляется большой объем заказов. Причины могут быть разными — изменение ставки, окончание майских или новогодних праздников, позитивные или негативные новости. Но это повторяющийся сценарий: рынок замирает, компании занимают выжидательную позицию, а затем спрос возвращается.
— Ты управляешь компанией 25 лет. За это время такие циклы повторялись?
— Да. Мы пережили несколько кризисов — 2008, 2014 год и другие. Обычно они происходили резко, но достаточно быстро заканчивались, после чего начинался рост. Особенно хорошо восстанавливались небольшие компании, которые не успевали сильно пострадать.
Сейчас ситуация отличается: вместо одного кризиса мы наблюдаем их последовательность. Каждые несколько месяцев возникает новая неопределенность, и рынок не успевает перейти в устойчивый рост. Отдельные компании, которые нашли удачную бизнес-модель или нишу, чувствуют себя хорошо, но в целом B2B-услуги существуют в режиме постоянных волнений.
— За счёт каких инструментов вы формируете поток новых лидов?
— Главное преимущество нашей системы маркетинга — системность. Мы развиваем её около 15 лет и не останавливаем работу. Маркетинг ведется постоянно, за него отвечают отдельные сотрудники, а инструменты и подходы регулярно меняются.
Во многих компаниях маркетинг останавливается после увольнения маркетолога или из-за решения фаундера сократить расходы. В результате остается только формальное ведение социальных сетей, которое практически не влияет на продажи.
У нас такого не происходит. За 15 лет активность могла временно снижаться, но маркетинг продолжал работать.
Сейчас основные инструменты — контент-маркетинг, SMM и SEO. При этом мы постепенно смещаемся в сторону событийного маркетинга, поскольку он позволяет быстрее получать лиды и выстраивать более тесный контакт с потенциальными клиентами.
Также мы используем спецпроекты и нестандартные инфоповоды: методические материалы, плакаты и другие форматы, которые выходят за рамки стандартного контент-маркетинга. Обычные статьи публикуют все, поэтому мы стараемся находить более интересные способы коммуникации.
— Используете ли вы контекстную рекламу, рейтинги и другие платные инструменты?
— В рейтингах мы участвуем, иногда несистемно закупаем позиции. Контекстную рекламу используем преимущественно для ретаргетинга — возвращаем аудиторию, которая уже посещала наш сайт.
Для первичного привлечения клиентов контекст практически не используем. При высоком среднем чеке и работе с крупными корпоративными клиентами его эффективность для нас низкая. При этом для компаний с более доступными услугами и небольшими клиентами этот инструмент может работать значительно лучше.
В нашем случае перформанс используется как инструмент дополнительного контакта с уже заинтересованной аудиторией. Мы не предлагаем ей напрямую купить услуги, а показываем контент и кейсы, постепенно формируя доверие и поддерживая контакт.
— Какие цели и задачи стоят перед компанией во втором полугодии?
— Сейчас экономика и продажи восстановились до плановых показателей. До конца года мы планируем продолжать рост и одновременно проводить масштабную ИИ-трансформацию компании. Я лично сейчас много внимания уделяю тому, чтобы сотрудники активно использовали ИИ в работе.
Кроме того, мы перестраиваем маркетинг в сторону инструментов и подходов, которые создают более тесный контакт с клиентами — то есть, в сторону событийного маркетинга.
— Почему событийный маркетинг становится особенно важным?
— После пандемии произошёл заметный разворот от удаленного взаимодействия к живому общению. Люди снова активно посещают офисы, конференции и мероприятия. Событийный маркетинг переживает настоящий бум.
На сложном рынке, где стало меньше крупных заказов и клиентов с большими бюджетами, особенно важными становятся личные отношения. Клиенты хотят работать с людьми, которых знают лично, с которыми встречались, общались и которым доверяют.
Поэтому событийный маркетинг становится сильным каналом привлечения и развития бизнеса. Это могут быть собственные мероприятия, выступления спикеров на конференциях, участие в онлайн- и офлайн-событиях — любой формат, где возникает контакт между людьми.
Для студий и агентств характерна попытка выстраивать максимально бесконтактные продажи: опубликовать кейс и ждать входящих обращений. Это комфортная модель, но слабая с точки зрения бизнеса, потому что не требует нетворкинга и личного общения.
При этом самые интересные заказы практически всегда приходят через сеть контактов. Поэтому сегодня компаниям важно возвращаться к человеческому взаимодействию и системно развивать нетворкинг.
— Год действительно сложный и кризисный. При этом я воспринимаю происходящее как продолжение тенденции последних нескольких лет. После пандемии практически не было продолжительного стабильного периода: сначала пандемия, затем экономические потрясения. Спокойным и успешным для рынка был только короткий промежуток между пандемией и СВО. Всё остальное время проходит как на минном поле, с постоянной необходимостью адаптироваться к новым условиям.
В 2026 году одновременно сошлись экономические трудности и масштабные возможности, связанные с развитием ИИ. Это сложный период, но именно сочетание кризиса и технологической трансформации делает его очень интересным.
— Если опираться на твою компанию, то 2026 год для вас всё-таки трудный?
— Трудный, конечно. Мы целиком белая компания на 70 сотрудников без IT-льгот, работаем на общей системе налогообложения. С начала года нам пришлось сильно перекраивать экономику и состав сотрудников из-за дополнительных налогов.
Как и у многих компаний, зимой и весной у нас был провал заказов, рынок постоянно лихорадило. Где-то к маю всё восстановилось: сейчас продаж и сделок много, экономика полностью восстановлена, всё хорошо. Я много раз слышал от коллег: «В 2026 году у нас пока не было ни одной сделки». Нам помогло то, что у нас не было полной остановки продаж. У нас весь год идут продажи, появляются новые клиенты, есть допродажи текущим.
— Как сейчас устроены ваши продажи: это холодные продажи или входящий поток?
— Мы действительно много работаем со входящими, которые генерирует маркетинг. С начала года лидов стало меньше, но это не дает сильного негативного эффекта: мы начинаем уделять больше внимания имеющимся, поэтому количество конвертированных клиентов остается для нас приемлемым.
Также мы активно работаем с большой клиентской базой. Компании 25 лет, у нас огромное количество клиентов, с которыми мы продолжаем общаться и поддерживать отношения.
В последний год мы много вкладывались в аккаунтинг: выстраивали систему регулярных встреч и бесед с клиентами, замеров NPS (готовность клиента рекомендовать нашу компанию). Нас очень сильно поддержали текущие клиенты. Около половины продаж, по ощущениям, шло именно от них: расширение проектов, допродажи, пролонгации.
Холодного аутрича у нас фактически нет. Мы делаем исходящие выходы, когда видим очевидную возможность: нас рекомендуют, мы идём к знакомым или видим конкретный запрос на подрядчика — это скорее тёплые контакты.
— У вас есть отдельная стратегия по удержанию и развитию старых клиентов?
— Да, у нас есть очень чётко сформированные программы по удержанию клиентов. Это один из важнейших видов деятельности. Я удивляюсь тому, что во многих компаниях этого нет: многие работают по принципу «сдали проект и забыли».
У нас есть план работы с каждым клиентом: регулярные беседы и встречи, поездки к крупным клиентам, предложение новых услуг, обучение, полезная информация, замеры NPS. Это важная механика продаж. Очень часто новые сделки со старыми клиентами начинаются с простого вопроса: «Как вам с нами работалось?» На таких опросах ребята выявляют новые потребности и запускают проекты. Всё это — от поздравлений и подарков до поездок в офисы клиентов — выстроено в систему.
Есть сегментированная работа: отдельно с текущими клиентами, отдельно с теми, кто «заснул» месяц назад, и так далее.
Есть сезонные программы. Например, в конце года мы усиливаем коммуникацию со всеми клиентами, снимаем негатив и стимулируем пролонгации, чтобы предотвратить отток между декабрем и январем.
Если по какой-то услуге или команде были оттоки и стало меньше заказов, мы анализируем весь портфель и проводим профилактическую работу с оставшимися клиентами. Особенно это важно в перформансе и SEO, где есть постоянные проекты. Там нужно постоянно работать с клиентами, чтобы они не отваливались.
— За этот год средний чек в агентстве остался прежним или снизился?
— По большинству направлений — брендингу, перформансу, SMM, креативным проектам и стратегиям — средний чек практически не изменился. Изменения произошли в разработке. Исчезли крупные проекты с бюджетами в несколько миллионов рублей: корпоративные сайты и сложные системы. Сейчас в разработку заходят преимущественно небольшие проекты — лендинги, сайты и отдельные системы с более компактными бюджетами.
Возможно, это связано с развитием вайбкодинга или общим состоянием рынка. Или с тем, что мы всё больше воспринимаемся как рекламное агентство, поэтому клиенты с крупными бюджетами на разработку могут выбирать других подрядчиков.
— Может быть, так проявляется отложенный спрос из-за сокращения инвестиционных проектов и высокой стоимости денег?
— Эта теория верна, но речь идёт о процессе, который длится уже несколько лет. После роста ключевой ставки часть инвестиционных проектов действительно была отложена, но со временем многие из них уже вернулись в работу. Поэтому я бы не рассчитывал на быстрый всплеск спроса за счет накопившихся отложенных заказов.
При этом на рынке постоянно работает другой цикл: спрос может замереть на один-два месяца, а затем практически одновременно у большинства компаний появляется большой объем заказов. Причины могут быть разными — изменение ставки, окончание майских или новогодних праздников, позитивные или негативные новости. Но это повторяющийся сценарий: рынок замирает, компании занимают выжидательную позицию, а затем спрос возвращается.
— Ты управляешь компанией 25 лет. За это время такие циклы повторялись?
— Да. Мы пережили несколько кризисов — 2008, 2014 год и другие. Обычно они происходили резко, но достаточно быстро заканчивались, после чего начинался рост. Особенно хорошо восстанавливались небольшие компании, которые не успевали сильно пострадать.
Сейчас ситуация отличается: вместо одного кризиса мы наблюдаем их последовательность. Каждые несколько месяцев возникает новая неопределенность, и рынок не успевает перейти в устойчивый рост. Отдельные компании, которые нашли удачную бизнес-модель или нишу, чувствуют себя хорошо, но в целом B2B-услуги существуют в режиме постоянных волнений.
— За счёт каких инструментов вы формируете поток новых лидов?
— Главное преимущество нашей системы маркетинга — системность. Мы развиваем её около 15 лет и не останавливаем работу. Маркетинг ведется постоянно, за него отвечают отдельные сотрудники, а инструменты и подходы регулярно меняются.
Во многих компаниях маркетинг останавливается после увольнения маркетолога или из-за решения фаундера сократить расходы. В результате остается только формальное ведение социальных сетей, которое практически не влияет на продажи.
У нас такого не происходит. За 15 лет активность могла временно снижаться, но маркетинг продолжал работать.
Сейчас основные инструменты — контент-маркетинг, SMM и SEO. При этом мы постепенно смещаемся в сторону событийного маркетинга, поскольку он позволяет быстрее получать лиды и выстраивать более тесный контакт с потенциальными клиентами.
Также мы используем спецпроекты и нестандартные инфоповоды: методические материалы, плакаты и другие форматы, которые выходят за рамки стандартного контент-маркетинга. Обычные статьи публикуют все, поэтому мы стараемся находить более интересные способы коммуникации.
— Используете ли вы контекстную рекламу, рейтинги и другие платные инструменты?
— В рейтингах мы участвуем, иногда несистемно закупаем позиции. Контекстную рекламу используем преимущественно для ретаргетинга — возвращаем аудиторию, которая уже посещала наш сайт.
Для первичного привлечения клиентов контекст практически не используем. При высоком среднем чеке и работе с крупными корпоративными клиентами его эффективность для нас низкая. При этом для компаний с более доступными услугами и небольшими клиентами этот инструмент может работать значительно лучше.
В нашем случае перформанс используется как инструмент дополнительного контакта с уже заинтересованной аудиторией. Мы не предлагаем ей напрямую купить услуги, а показываем контент и кейсы, постепенно формируя доверие и поддерживая контакт.
— Какие цели и задачи стоят перед компанией во втором полугодии?
— Сейчас экономика и продажи восстановились до плановых показателей. До конца года мы планируем продолжать рост и одновременно проводить масштабную ИИ-трансформацию компании. Я лично сейчас много внимания уделяю тому, чтобы сотрудники активно использовали ИИ в работе.
Кроме того, мы перестраиваем маркетинг в сторону инструментов и подходов, которые создают более тесный контакт с клиентами — то есть, в сторону событийного маркетинга.
— Почему событийный маркетинг становится особенно важным?
— После пандемии произошёл заметный разворот от удаленного взаимодействия к живому общению. Люди снова активно посещают офисы, конференции и мероприятия. Событийный маркетинг переживает настоящий бум.
На сложном рынке, где стало меньше крупных заказов и клиентов с большими бюджетами, особенно важными становятся личные отношения. Клиенты хотят работать с людьми, которых знают лично, с которыми встречались, общались и которым доверяют.
Поэтому событийный маркетинг становится сильным каналом привлечения и развития бизнеса. Это могут быть собственные мероприятия, выступления спикеров на конференциях, участие в онлайн- и офлайн-событиях — любой формат, где возникает контакт между людьми.
Для студий и агентств характерна попытка выстраивать максимально бесконтактные продажи: опубликовать кейс и ждать входящих обращений. Это комфортная модель, но слабая с точки зрения бизнеса, потому что не требует нетворкинга и личного общения.
При этом самые интересные заказы практически всегда приходят через сеть контактов. Поэтому сегодня компаниям важно возвращаться к человеческому взаимодействию и системно развивать нетворкинг.
ИИ как основа новой экономики агентского бизнеса
— Ты внедряешь ИИ в бизнес для сокращения издержек или увеличения эффективности за счет новых инструментов?
— Дело в том, что я не верю в агентства в том виде, в котором они существовали раньше: большие команды, которые вручную выполняют типовые задачи. Эта модель постепенно исчезает.
Уже сейчас я могу самостоятельно сделать сайт, брендинг или иллюстрации на хорошем коммерческом уровне с помощью ИИ. Это серьёзная угроза для традиционной агентской модели, и к ней нужно готовиться.
Будущее агентства я вижу как компанию с гораздо меньшим количеством сотрудников, которые виртуозно используют ИИ и имеют выстроенные пайплайны для выполнения стандартных задач. Это позволит значительно ускорить работу и оптимизировать процессы без потери качества. В результате людей действительно станет меньше.
При этом особенно востребованными будут сотрудники, которые способны самостоятельно создавать агентов и выстраивать ИИ-пайплайны. Избыточный опыт иногда даже мешает, потому что человек слишком привязан к привычным способам выполнения работы и сложнее осваивает новые инструменты.
Я рассчитываю не просто на оптимизацию существующей модели, а на формирование принципиально другой конфигурации компании.
— Получается, для разработчиков и других специалистов глубокое погружение в ИИ уже стало обязательным условием?
— Абсолютно. Иначе это сделают клиенты. Для агентства всегда существует одно базовое правило: оно должно владеть инструментами и компетенциями на порядок лучше клиента. Если клиентская команда становится сильнее агентства, работа постепенно уходит в инхаус.
Это уже происходило с маркетингом и разработкой. Сейчас то же самое происходит с ИИ. Если агентства будут медленнее клиентов осваивать новые инструменты, мы увидим новую волну перехода бизнеса на внутренние команды. Другого выбора практически нет.
— Можно ли ожидать, что стоимость разработки и других услуг будет снижаться из-за того, что ИИ сокращает количество сотрудников, но одновременно делает сами услуги более доступными?
— Скорее всего, это касается не только разработки, а большинства агентских услуг — от копирайтинга до иллюстраций. Но я вижу в этом не только угрозу, а возможность перейти к другой бизнес-модели. Раньше агентству приходилось содержать большую команду и нести огромную зарплатную нагрузку. Теперь небольшая команда с правильно выстроенной ИИ-инфраструктурой может выполнять значительно больший объем работы.
Это другая экономика, которую нужно пересчитывать и к которой необходимо готовиться уже сейчас.
При этом рынок пока движется по инерции. Клиенты продолжают заказывать привычные услуги, а агентства продолжают их продавать, потому что им необходимо загружать существующие команды. Но главный вопрос — кто изменится первым: клиенты или агентства? Я считаю, что агентства уже сейчас должны предлагать клиентам выбор: традиционный подход или ИИ-инструменты, объясняя преимущества, ограничения и разницу в стоимости.
Отдельная проблема отрасли — зависимость от количества рабочих часов. Чтобы расти, агентству приходится нанимать всё больше сотрудников. В результате формируется крупная система с высокой зарплатной нагрузкой, низкой маржинальностью и большими рисками.
ИИ дает исторический шанс разорвать эту связь между количеством часов и заработком. Небольшая команда может выполнять значительно больший объём работы и при этом создавать более здоровую экономику бизнеса.
— Но если корпоративный сайт раньше стоил 1,5 млн рублей и теперь его можно сделать с помощью ИИ значительно быстрее, то почему клиент будет платить прежнюю цену?
— Важный момент в том, что быстро получить результат можно только если компания уже потратила значительное количество времени на создание инфраструктуры и освоение технологии.
Кроме того, генерация — это только часть работы. Большое количество времени по-прежнему уходит на доработку дизайна и контента. В сложных проектах остаются архитектурные решения, технический контроль и другие компетенции.
Поэтому ИИ не отменяет ценность услуги, а меняет её структуру. Для клиента проект по-прежнему должен иметь понятную форму и обертку: что именно делается, как устроен процесс и какой результат он получает.
— То есть ты не считаешь, что маржинальность агентств в итоге будет снижаться?
— Я считаю, что при правильно выстроенной ИИ-системе экономика может стать даже более здоровой.
Если в компании меньше разработчиков, но они умеют выстраивать ИИ-пайплайны, быстро принимать задачи, решать архитектурные вопросы и запускать разработку, бизнес может работать значительно эффективнее.
Последние несколько лет одна из главных проблем Nimax — огромная зарплатная масса. У нас большая белая команда на более чем 70 сотрудников, и каждый месяц необходимо находить значительные средства на зарплаты и налоги. Такая модель требует пересмотра. Нужно уже сейчас разбирать каждый процесс и определять, какая команда действительно необходима для его выполнения с использованием ИИ.
Например, в разработке нужно заново определить роли дизайнеров, проектировщиков и разработчиков, понять, кто отвечает за архитектуру и DevOps, какие технологии использовать и как поддерживать существующие проекты.
Новые проекты с нуля — относительно простая задача. Гораздо сложнее работать со старыми системами и легаси. Здесь ИИ пока создаёт больше вопросов, но именно здесь для агентств может появиться новая зона компетенций.
Ещё одно направление — сопровождение ИИ-разработки на стороне клиента. Компании будут пытаться создавать решения самостоятельно, но им всё равно потребуется помощь с архитектурой, DevOps, CI-системами и построением инфраструктуры. В результате может появиться новый тип поддержки: услуги по проектированию, архитектуре, DevOps и созданию систем развертывания.
— Как вы решаете вопрос безопасности данных при использовании ИИ и вайбкодинга? Есть ли опыт развертывания ИИ на собственных серверах?
— Для крупных компаний и корпораций защита данных действительно является серьезным вопросом. Мы пока не сталкиваемся с этим на том же уровне, поскольку используем ИИ прежде всего для собственных проектов и небольших клиентских задач.
При этом для профессиональных разработчиков стандартные облачные решения могут быть недостаточны. Если клиент предъявляет жёсткие требования к безопасности, необходимо создавать собственную инфраструктуру.
Технологически это вполне возможно. В ИИ-разработке хорошо показывают себя открытые и китайские модели, поэтому компании могут разворачивать собственные серверы и работать с ними внутри защищённой инфраструктуры.
Более того, такая инфраструктура сама по себе становится коммерческим преимуществом. Агентство может предложить клиенту защищённую систему, соответствующую требованиям законодательства о персональных данных, и взять на себя её развёртывание и поддержку.
Раньше машинное обучение и ИИ были отдельной специализацией. Сейчас, на мой взгляд, каждая компания, которая занимается разработкой, должна уметь работать с ИИ-инфраструктурой — разворачивать, настраивать и интегрировать такие системы.
— Как вы внедряете ИИ внутри компании и передаете эти знания сотрудникам?
— Внедрение проходило в несколько этапов. В прошлом году мы активно внедряли ИИ на производстве, в основном работали с чат-ботами. В этом году появились специализированные инструменты для работы с графикой, видео, музыкой и другими задачами, а также полноценный вайбкодинг.
Сейчас сотрудники получают необходимые платные инструменты: Claude, Gemini, ChatGPT и специализированные сервисы. Кроме того, внутри компании созданы тематические чаты, где сотрудники делятся кейсами, обсуждают материалы и показывают результаты своих экспериментов.
Очень хорошо работает личный пример, когда сотрудник видит, что коллега создал агента или автоматизировал задачу, он начинает повторять этот опыт.
Есть и специализированные чаты по направлениям — для дизайнеров, перформанс-команд и других подразделений. Там обсуждаются решения, которые применимы непосредственно к конкретной профессиональной области.
Отдельно мы развиваем внутреннюю инфраструктуру. Если тимлид создаёт полезного агента, он передается всей команде. Так постепенно формируется единая система ИИ-инструментов компании.
При этом лучше всего ИИ пока внедряется на производстве. Сложнее всего — в менеджменте.
Например, я создал собственную управленческую систему, которая автоматически собирает мои транскрипции, чаты и записи встреч, структурирует их по людям и темам, формирует дашборды и подтягивает финансовые данные. Это своего рода мой второй мозг, который позволяет видеть, что происходит в компании, кто чем занимается и где возникают критические точки. В дальнейшем мы планируем масштабировать эту систему на всю компанию.
Кроме того, сейчас самостоятельно создаём ERP-систему. Раньше разработка подобного решения стоила бы миллионы рублей и потребовала бы привлечения подрядчика. Сейчас мы можем создать её собственными силами с помощью ИИ.
— Какие результаты от внедрения ИИ оказались наиболее значимыми?
— Наибольший эффект сейчас дают два направления: вайбкодинг и внутренние агенты. Вайбкодинг значительно ускоряет разработку, снижает затраты и снимает барьеры для создания новых продуктов. Внутренних агентов для автоматизации трудоемких и рутинных процессов создают наши старшие специалисты, а затем передают их другим сотрудникам.
Например, SEO-аудит, который раньше занимал несколько часов, после настройки специализированного агента может выполняться значительно быстрее и с тем же качественными результатом.
— Используете ли вы ИИ для подготовки коммерческих предложений?
— Команда продаж активно использует ИИ для создания презентаций и отдельных элементов коммерческих предложений. Но сами предложения очень разные, поэтому полностью автоматизировать их пока сложно. Содержание и основная идея по-прежнему формируются человеком, а ИИ помогает ускорить сборку и оформление. При этом я знаю компании, которые уже практически полностью автоматизировали расчёт стоимости и подготовку коммерческих предложений.
Мы также используем ИИ для создания предварительных демо-версий проектов. Например, один из наших менеджеров самостоятельно собрал прототип сайта для клиента, не привлекая проектировщиков и дизайнеров. Он получил базовый инструктаж по работе с инструментом, создал демо, показал его клиенту, и проект пошёл в работу.
Один из интересных эффектов ИИ в том, что отсутствие опыта в разработке иногда становится преимуществом. Человек не зацикливается на коде и сразу формулирует задачу и оценивает результат. В некоторых сценариях новичку даже проще работать с ИИ, чем профессионалу с большим опытом.
— Дело в том, что я не верю в агентства в том виде, в котором они существовали раньше: большие команды, которые вручную выполняют типовые задачи. Эта модель постепенно исчезает.
Уже сейчас я могу самостоятельно сделать сайт, брендинг или иллюстрации на хорошем коммерческом уровне с помощью ИИ. Это серьёзная угроза для традиционной агентской модели, и к ней нужно готовиться.
Будущее агентства я вижу как компанию с гораздо меньшим количеством сотрудников, которые виртуозно используют ИИ и имеют выстроенные пайплайны для выполнения стандартных задач. Это позволит значительно ускорить работу и оптимизировать процессы без потери качества. В результате людей действительно станет меньше.
При этом особенно востребованными будут сотрудники, которые способны самостоятельно создавать агентов и выстраивать ИИ-пайплайны. Избыточный опыт иногда даже мешает, потому что человек слишком привязан к привычным способам выполнения работы и сложнее осваивает новые инструменты.
Я рассчитываю не просто на оптимизацию существующей модели, а на формирование принципиально другой конфигурации компании.
— Получается, для разработчиков и других специалистов глубокое погружение в ИИ уже стало обязательным условием?
— Абсолютно. Иначе это сделают клиенты. Для агентства всегда существует одно базовое правило: оно должно владеть инструментами и компетенциями на порядок лучше клиента. Если клиентская команда становится сильнее агентства, работа постепенно уходит в инхаус.
Это уже происходило с маркетингом и разработкой. Сейчас то же самое происходит с ИИ. Если агентства будут медленнее клиентов осваивать новые инструменты, мы увидим новую волну перехода бизнеса на внутренние команды. Другого выбора практически нет.
— Можно ли ожидать, что стоимость разработки и других услуг будет снижаться из-за того, что ИИ сокращает количество сотрудников, но одновременно делает сами услуги более доступными?
— Скорее всего, это касается не только разработки, а большинства агентских услуг — от копирайтинга до иллюстраций. Но я вижу в этом не только угрозу, а возможность перейти к другой бизнес-модели. Раньше агентству приходилось содержать большую команду и нести огромную зарплатную нагрузку. Теперь небольшая команда с правильно выстроенной ИИ-инфраструктурой может выполнять значительно больший объем работы.
Это другая экономика, которую нужно пересчитывать и к которой необходимо готовиться уже сейчас.
При этом рынок пока движется по инерции. Клиенты продолжают заказывать привычные услуги, а агентства продолжают их продавать, потому что им необходимо загружать существующие команды. Но главный вопрос — кто изменится первым: клиенты или агентства? Я считаю, что агентства уже сейчас должны предлагать клиентам выбор: традиционный подход или ИИ-инструменты, объясняя преимущества, ограничения и разницу в стоимости.
Отдельная проблема отрасли — зависимость от количества рабочих часов. Чтобы расти, агентству приходится нанимать всё больше сотрудников. В результате формируется крупная система с высокой зарплатной нагрузкой, низкой маржинальностью и большими рисками.
ИИ дает исторический шанс разорвать эту связь между количеством часов и заработком. Небольшая команда может выполнять значительно больший объём работы и при этом создавать более здоровую экономику бизнеса.
— Но если корпоративный сайт раньше стоил 1,5 млн рублей и теперь его можно сделать с помощью ИИ значительно быстрее, то почему клиент будет платить прежнюю цену?
— Важный момент в том, что быстро получить результат можно только если компания уже потратила значительное количество времени на создание инфраструктуры и освоение технологии.
Кроме того, генерация — это только часть работы. Большое количество времени по-прежнему уходит на доработку дизайна и контента. В сложных проектах остаются архитектурные решения, технический контроль и другие компетенции.
Поэтому ИИ не отменяет ценность услуги, а меняет её структуру. Для клиента проект по-прежнему должен иметь понятную форму и обертку: что именно делается, как устроен процесс и какой результат он получает.
— То есть ты не считаешь, что маржинальность агентств в итоге будет снижаться?
— Я считаю, что при правильно выстроенной ИИ-системе экономика может стать даже более здоровой.
Если в компании меньше разработчиков, но они умеют выстраивать ИИ-пайплайны, быстро принимать задачи, решать архитектурные вопросы и запускать разработку, бизнес может работать значительно эффективнее.
Последние несколько лет одна из главных проблем Nimax — огромная зарплатная масса. У нас большая белая команда на более чем 70 сотрудников, и каждый месяц необходимо находить значительные средства на зарплаты и налоги. Такая модель требует пересмотра. Нужно уже сейчас разбирать каждый процесс и определять, какая команда действительно необходима для его выполнения с использованием ИИ.
Например, в разработке нужно заново определить роли дизайнеров, проектировщиков и разработчиков, понять, кто отвечает за архитектуру и DevOps, какие технологии использовать и как поддерживать существующие проекты.
Новые проекты с нуля — относительно простая задача. Гораздо сложнее работать со старыми системами и легаси. Здесь ИИ пока создаёт больше вопросов, но именно здесь для агентств может появиться новая зона компетенций.
Ещё одно направление — сопровождение ИИ-разработки на стороне клиента. Компании будут пытаться создавать решения самостоятельно, но им всё равно потребуется помощь с архитектурой, DevOps, CI-системами и построением инфраструктуры. В результате может появиться новый тип поддержки: услуги по проектированию, архитектуре, DevOps и созданию систем развертывания.
— Как вы решаете вопрос безопасности данных при использовании ИИ и вайбкодинга? Есть ли опыт развертывания ИИ на собственных серверах?
— Для крупных компаний и корпораций защита данных действительно является серьезным вопросом. Мы пока не сталкиваемся с этим на том же уровне, поскольку используем ИИ прежде всего для собственных проектов и небольших клиентских задач.
При этом для профессиональных разработчиков стандартные облачные решения могут быть недостаточны. Если клиент предъявляет жёсткие требования к безопасности, необходимо создавать собственную инфраструктуру.
Технологически это вполне возможно. В ИИ-разработке хорошо показывают себя открытые и китайские модели, поэтому компании могут разворачивать собственные серверы и работать с ними внутри защищённой инфраструктуры.
Более того, такая инфраструктура сама по себе становится коммерческим преимуществом. Агентство может предложить клиенту защищённую систему, соответствующую требованиям законодательства о персональных данных, и взять на себя её развёртывание и поддержку.
Раньше машинное обучение и ИИ были отдельной специализацией. Сейчас, на мой взгляд, каждая компания, которая занимается разработкой, должна уметь работать с ИИ-инфраструктурой — разворачивать, настраивать и интегрировать такие системы.
— Как вы внедряете ИИ внутри компании и передаете эти знания сотрудникам?
— Внедрение проходило в несколько этапов. В прошлом году мы активно внедряли ИИ на производстве, в основном работали с чат-ботами. В этом году появились специализированные инструменты для работы с графикой, видео, музыкой и другими задачами, а также полноценный вайбкодинг.
Сейчас сотрудники получают необходимые платные инструменты: Claude, Gemini, ChatGPT и специализированные сервисы. Кроме того, внутри компании созданы тематические чаты, где сотрудники делятся кейсами, обсуждают материалы и показывают результаты своих экспериментов.
Очень хорошо работает личный пример, когда сотрудник видит, что коллега создал агента или автоматизировал задачу, он начинает повторять этот опыт.
Есть и специализированные чаты по направлениям — для дизайнеров, перформанс-команд и других подразделений. Там обсуждаются решения, которые применимы непосредственно к конкретной профессиональной области.
Отдельно мы развиваем внутреннюю инфраструктуру. Если тимлид создаёт полезного агента, он передается всей команде. Так постепенно формируется единая система ИИ-инструментов компании.
При этом лучше всего ИИ пока внедряется на производстве. Сложнее всего — в менеджменте.
Например, я создал собственную управленческую систему, которая автоматически собирает мои транскрипции, чаты и записи встреч, структурирует их по людям и темам, формирует дашборды и подтягивает финансовые данные. Это своего рода мой второй мозг, который позволяет видеть, что происходит в компании, кто чем занимается и где возникают критические точки. В дальнейшем мы планируем масштабировать эту систему на всю компанию.
Кроме того, сейчас самостоятельно создаём ERP-систему. Раньше разработка подобного решения стоила бы миллионы рублей и потребовала бы привлечения подрядчика. Сейчас мы можем создать её собственными силами с помощью ИИ.
— Какие результаты от внедрения ИИ оказались наиболее значимыми?
— Наибольший эффект сейчас дают два направления: вайбкодинг и внутренние агенты. Вайбкодинг значительно ускоряет разработку, снижает затраты и снимает барьеры для создания новых продуктов. Внутренних агентов для автоматизации трудоемких и рутинных процессов создают наши старшие специалисты, а затем передают их другим сотрудникам.
Например, SEO-аудит, который раньше занимал несколько часов, после настройки специализированного агента может выполняться значительно быстрее и с тем же качественными результатом.
— Используете ли вы ИИ для подготовки коммерческих предложений?
— Команда продаж активно использует ИИ для создания презентаций и отдельных элементов коммерческих предложений. Но сами предложения очень разные, поэтому полностью автоматизировать их пока сложно. Содержание и основная идея по-прежнему формируются человеком, а ИИ помогает ускорить сборку и оформление. При этом я знаю компании, которые уже практически полностью автоматизировали расчёт стоимости и подготовку коммерческих предложений.
Мы также используем ИИ для создания предварительных демо-версий проектов. Например, один из наших менеджеров самостоятельно собрал прототип сайта для клиента, не привлекая проектировщиков и дизайнеров. Он получил базовый инструктаж по работе с инструментом, создал демо, показал его клиенту, и проект пошёл в работу.
Один из интересных эффектов ИИ в том, что отсутствие опыта в разработке иногда становится преимуществом. Человек не зацикливается на коде и сразу формулирует задачу и оценивает результат. В некоторых сценариях новичку даже проще работать с ИИ, чем профессионалу с большим опытом.
Две стратегии заработка для бизнеса на 2026 год: нормализация и радикальная трансформация
— Что нужно сделать в 2026 году, чтобы заработать хорошие деньги? Какие действия ты считаешь обязательными, а от чего рекомендуешь отказаться?
— Во-первых, нужно самостоятельно прогнозировать будущее. Ситуация меняется очень быстро, поэтому важно сформировать собственное представление о том, каким будет рынок, и уже под этот прогноз перестраивать компанию.
— Во-вторых, если бизнес работает нестабильно, его необходимо как можно быстрее привести в рабочую форму: сокращать расходы, менять структуру, переконфигурировать процессы. Нельзя рассчитывать, что ситуация сама улучшится.
Последние несколько лет рынок постоянно меняется: периоды роста сменяются спадами. Поэтому компания должна быть рентабельной, не накапливать риски и долги и не создавать чрезмерную нагрузку на собственника.
Точно не стоит проедать финансовую подушку в ожидании, что «завтра всё наладится».
Я вижу две возможные стратегии: во-первых, это осторожная нормализация: привести компанию к устойчивой форме, в которой она может работать и зарабатывать в текущих условиях. Во-вторых, это радикальная трансформация: полностью изменить бизнес-модель, например, создать ИИ-first агентство или превратить компанию в сервисный бизнес на базе ИИ.
— По какой стратегии идёт Nimax?
— Пока мы идём по первой. Компании, у которых уже есть большая команда, инфраструктура и сложившаяся бизнес-модель, трудно трансформироваться целиком. В случае Nimax проще создать рядом новое ИИ-направление или отдельную компанию, чем перестраивать всю существующую систему.
Поэтому сейчас наша задача — привести компанию к устойчивой форме и максимально адаптировать её к новым условиям.
А вот молодым компаниям я бы рекомендовал другой подход. Если у вас команда из 5-10 человек и ещё нет сложной инфраструктуры, можно сразу строить бизнес по новой модели.
Стоит изучать концепцию сервисных компаний, в которых работает небольшая команда, но выстроены мощные ИИ-пайплайны. Такие компании способны выполнять большой объём работы и выглядеть скорее как технологический сервис, чем традиционное агентство.
Также стоит рассматривать запуск собственных продуктов с помощью вайбкодинга. Несмотря на то что сейчас многие считают создание продуктов бессмысленным из-за доступности ИИ, наличие глубокой экспертизы в конкретной отрасли или клиентском сегменте может дать конкурентное преимущество.
— На чём лучше концентрироваться: на большом количестве небольших проектов или на нескольких крупных?
— Это две разные бизнес-модели. Если речь идёт о классическом агентстве, я считаю, что оно должно работать с крупными клиентами. Здоровый клиентский сегмент для агентства — крупный корпоративный бизнес. Попытка строить традиционное агентство на небольших клиентах практически всегда приводит к проблемам.
Все успешные крупные агентства работают преимущественно с корпоративным сегментом — через тендеры и личные контакты.
Если же речь идёт о небольших клиентах, нужно строить сервисную модель. Делать лендинги вручную для каждого клиента — неэффективно. Здесь нужны SaaS-продукты, автоматизированные системы и гибридная модель сервисной IT-компании.
Иными словами, крупные клиенты — для классического агентства. Небольшие — для автоматизированного сервиса.
— Во-первых, нужно самостоятельно прогнозировать будущее. Ситуация меняется очень быстро, поэтому важно сформировать собственное представление о том, каким будет рынок, и уже под этот прогноз перестраивать компанию.
— Во-вторых, если бизнес работает нестабильно, его необходимо как можно быстрее привести в рабочую форму: сокращать расходы, менять структуру, переконфигурировать процессы. Нельзя рассчитывать, что ситуация сама улучшится.
Последние несколько лет рынок постоянно меняется: периоды роста сменяются спадами. Поэтому компания должна быть рентабельной, не накапливать риски и долги и не создавать чрезмерную нагрузку на собственника.
Точно не стоит проедать финансовую подушку в ожидании, что «завтра всё наладится».
Я вижу две возможные стратегии: во-первых, это осторожная нормализация: привести компанию к устойчивой форме, в которой она может работать и зарабатывать в текущих условиях. Во-вторых, это радикальная трансформация: полностью изменить бизнес-модель, например, создать ИИ-first агентство или превратить компанию в сервисный бизнес на базе ИИ.
— По какой стратегии идёт Nimax?
— Пока мы идём по первой. Компании, у которых уже есть большая команда, инфраструктура и сложившаяся бизнес-модель, трудно трансформироваться целиком. В случае Nimax проще создать рядом новое ИИ-направление или отдельную компанию, чем перестраивать всю существующую систему.
Поэтому сейчас наша задача — привести компанию к устойчивой форме и максимально адаптировать её к новым условиям.
А вот молодым компаниям я бы рекомендовал другой подход. Если у вас команда из 5-10 человек и ещё нет сложной инфраструктуры, можно сразу строить бизнес по новой модели.
Стоит изучать концепцию сервисных компаний, в которых работает небольшая команда, но выстроены мощные ИИ-пайплайны. Такие компании способны выполнять большой объём работы и выглядеть скорее как технологический сервис, чем традиционное агентство.
Также стоит рассматривать запуск собственных продуктов с помощью вайбкодинга. Несмотря на то что сейчас многие считают создание продуктов бессмысленным из-за доступности ИИ, наличие глубокой экспертизы в конкретной отрасли или клиентском сегменте может дать конкурентное преимущество.
— На чём лучше концентрироваться: на большом количестве небольших проектов или на нескольких крупных?
— Это две разные бизнес-модели. Если речь идёт о классическом агентстве, я считаю, что оно должно работать с крупными клиентами. Здоровый клиентский сегмент для агентства — крупный корпоративный бизнес. Попытка строить традиционное агентство на небольших клиентах практически всегда приводит к проблемам.
Все успешные крупные агентства работают преимущественно с корпоративным сегментом — через тендеры и личные контакты.
Если же речь идёт о небольших клиентах, нужно строить сервисную модель. Делать лендинги вручную для каждого клиента — неэффективно. Здесь нужны SaaS-продукты, автоматизированные системы и гибридная модель сервисной IT-компании.
Иными словами, крупные клиенты — для классического агентства. Небольшие — для автоматизированного сервиса.
БЛИЦ-ИНТЕРВЬЮ
Кто в 2026 году может первым вылететь с рынка и почему?
Компания с большими обязательствами и отсутствием финансовых резервов.
Самый важный юнит в агентстве сейчас?
Продажи — если компания умеет активно продавать. Если нет, то маркетинг.
Какой навык сегодня важнее, чем умение использовать ИИ?
Способность быстро адаптироваться: менять, сокращать, перестраивать и трансформировать бизнес.
Твоя самая дорогая ошибка за 25 лет управления компанией?
Ждать, что ситуация сама улучшится. Это касается убыточных направлений, неэффективных партнёров и сотрудников, которые не показывают нужного результата, но получают второй шанс.
Если бы деньги не имели значения, чем бы ты занимался сейчас?
Я бы пошёл в политику или занимался большими социальными системами. Чем старше становишься, тем сильнее понимаешь, насколько важны разумное регулирование общества и качество институтов.
Если бы ты мог позвонить себе десять лет назад, в 2016 год, не зная о будущих кризисах и развитии ИИ, что бы ты себе посоветовал?
Я бы посоветовал себе реализовывать больше собственных идей и больше доверять себе. Не бояться запускать новые проекты и пробовать другие направления.
Компания с большими обязательствами и отсутствием финансовых резервов.
Самый важный юнит в агентстве сейчас?
Продажи — если компания умеет активно продавать. Если нет, то маркетинг.
Какой навык сегодня важнее, чем умение использовать ИИ?
Способность быстро адаптироваться: менять, сокращать, перестраивать и трансформировать бизнес.
Твоя самая дорогая ошибка за 25 лет управления компанией?
Ждать, что ситуация сама улучшится. Это касается убыточных направлений, неэффективных партнёров и сотрудников, которые не показывают нужного результата, но получают второй шанс.
Если бы деньги не имели значения, чем бы ты занимался сейчас?
Я бы пошёл в политику или занимался большими социальными системами. Чем старше становишься, тем сильнее понимаешь, насколько важны разумное регулирование общества и качество институтов.
Если бы ты мог позвонить себе десять лет назад, в 2016 год, не зная о будущих кризисах и развитии ИИ, что бы ты себе посоветовал?
Я бы посоветовал себе реализовывать больше собственных идей и больше доверять себе. Не бояться запускать новые проекты и пробовать другие направления.
Читать дальше
Пора обсудить
ваш проект!
ваш проект!
Оставьте заявку или напишите
